یکی از زیر مجموعه های نوروساینس نورومارکتینگ (Neuromarketing) یا بازاریابی عصبی، از انواع جدید بازاریابی می باشد که با تفسیر امواج مغزی توسط فناوری های EEG و FMRI به فروش بیشتر و بهتر کمک می کند.
بیشتر بدانیم: تفاوت QEEG و FMRI چیست؟
محققان و پژوهشگران با استفاده از تکنولوژی های روز دنیا و سنجش تغییرات در قسمت های مختلف مغز و نوار مغزی، نحوه تصمیم گیری و فعالیت مغز مشتریان به هنگام خرید را مطالعه کنند. امروزه کمپانی ها و شرکت های بزرگ برای پیشبینی رفتار مشتری و انجام تحقیقات گسترده در زمینه نورومارکتینگ، آزمایشگاه های مجهزی را در این حیطه تأسیس کرده‌اند یا با بخش های دانشگاهی مرتبط وارد تعامل شده اند.
نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی نوع جدیدی از بازاریابی است و کاملاً ماهیت میان رشته‌ای دارد؛ به این معنا که نورومارکتینگ جایی است که علوم مدیریت، روانشناسی، عصب شناسی و شاید هم به نوعی هنر به یکدیگر می رسند و به اصطلاح به هم پیوند می‌خورند.
به بیان ساده نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی، پژوهش رفتار مشتری یا مصرف‌کننده مبتنی بر عملکرد مغز و عصب، با استفاده از ابزار علمی مدرن و دقیق به ویژه ابزار پزشکی است می باشد.
فهرست مطالب
فروش مبتنی بر نورومارکتینگ
این روش بازاریابی مبتنی است بر تفسیر امواج مغزی با استفاده از فناوری های نوین نظير EEG و FMRI که از اساس کاربرد پزشکی دارد. پیش از این، فروشندگان حرفه ای با استفاده از شمّ، حدس و گمان، آزمون و خطا، تجربه، و دانش مرسوم و متداول فروشندگی بر پایه نظریه سمت چپ مغز یا نظریه سمت راست مغز عمل می کردند که در بسیاری از موارد موفقیت آمیز بود.
فروشنده حرفه ای امروز آگاه است که سبک زندگی خودش و مشتریانش تغییر کرده، از این رو تمایلی ندارد که همچنان هزینه های حدس و گمان، و آزمون و خطا را بپردازد. از دیگر سو می داند برخی از تجربه های گره گشا و دانش کارآمد مبتنی بر نظریه های بخش راست مغز یا بخش چپ مغز، در شرایط فعلی پاسخگوی بازار و مشتریانش نیست.
صاحب نظران جسور و نوآوران ، رویکردی را در سال های اخیر برای بازاریابان و فروشندگان معرفی می کنند که با نام نورومارکتینگ (Neuromarketing) و نوروسلینگ (Neuroselling) از آن یاد می شود.
نورومارکتینگ عبارت است از پیوند دانش نوروساینس (علوم اعصاب) + بازاریابی و نوروسلینگ به معنی پیوند دانش نوروساینس (علوم اعصاب) + فروش.
اگر بتوانیم از مغز که در حکم جعبه سیاه است، رمزگشایی کنیم، می توانیم از افکار، امیال، و آرزوهای مشتری آگاه شویم که آیا محصول ما را دید، تمایلی برای خرید کالای ما دارد، و بسیاری پرسش های دیگر. فناوری های نوین پزشکی نظیر EEG و FMRI، راه ورود به این جعبه سیاه یعنی مغز و رمزگشایی آن را مهیا کرده اند؛ و آن ثبت و ذخیره امواج مغزی است که بر پایه دانش نوروساینس، این امواج مغزی را می توان پردازش و تفسیر کرد. به این ترتیب، نورومارکتینگ با پول کمتر، ما را به درکی از کار کرد مغز مشتری می رساند با نتایج بهتر.
نورومارکتینگ در ایران
مغز آدمی در هر کجای جهان با ساختارهای نسبتاً مشابهی است. از این رو، تقریبا تمام آنچه در این مقاله بیان می‌شود و مفهوم نورومارکتینگ، به احتمال و قریب به یقین، در سراسر جهان قابلیت کاربرد دارد.
بدین رو، فروشندگان در ایران می توانند با بهره مندی از این دانش یعنی نورومارکتینگ، بازاریابی و فروش خود را به اجرا در آورند و نیاز فراوانی به بومی سازی نیست. گو آنکه همواره فروشندگان حرفه ای مبتنی بر ظرافت های فرهنگ، و خرده فرهنگ ها و بسیاری از اقتضائات دیگر، باید فروش خود را اجرایی کنند.
دکمه لذت و دکمه درد مشتری
فروش مبتنی بر نورومارکتینگ، حاوی ایده هایی است که از مغز، اطلاعاتی به شما به عنوان بازاریاب و فروشنده می دهد. این اطلاعات به شما می گوید که با برخی اقداماتتان، دکمه درد را مغز مشتری و بازار، فعال می کنید که نتیجه ای جز عدم فروش نخواهد داشت. از سویی برخی اقدامات را به شما می آموزاند که می توانید با فعال کردن دکمه لذت در مشتری و بازار، به فروش قطعی دست یابید.
برخی می گویند فقط و تنها افراد خسیس در هنگام خرید، احساس درد دارند. اما اسکن مغزی نشان می دهد که حتی دست و دلبازترین افراد نیز به هنگام خرید، کمی احساس درد می کنند. یک پیشنهاد خوب می تواند بیشتر مشتریان خسیس را نیز برای خرید کالا و محصول جذب کند.
بیشتر بدانیم: سیستم پاداش مغز چیست؟
پژوهش های مبتنی بر اسکن مغزی نشان می دهد که دیدن قیمت بالا بر روی محصول و کالا، دکمه درد را در مغز مشتری فشار می دهد. بدین رو، شما به عنوان فروشنده اگر بتوانید درد خرید مرتبط با محصول و کالاهایتان را کاهش دهید، در این صورت نبض مشتری را به دست خواهید آورد.
ممکن است بپرسید آیا می توان دکمه درد را خاموش کرد تا مشتری، دکمه لذت را در مغزش فشار دهد؟ پاسخ این سوال، مثبت است و راه هایی وجود دارد که می توانید مشتری را با شور و اشتیاق، به خریداری کالا و محصول خود ترغیب کنید.
با نورومارکتینگ می توان مشتریان را فریب داد؟
تعجب نکنید. قرار نیست که مشتری را بفریبیم. نکته اساسی درباره مغز و کارکردهای آن، این است که مغز چگونه کار می کند، به چه پیام هایی واکنش مثبت نشان می دهد، و از چه پیام هایی می گریزد. اگر با ساز و کارهای مغز آشنا باشیم، می توانیم به بهترین نحو از آن استفاده کنیم.
در غیر این صورت، با شرکت ها و سازمان ها و برندهایی روبه رو خواهید بود که از صبح تا شب جایزه می دهند، تبلیغات میلیون دلاری دارند، هدایای غافلگیر کننده شان گوش فلک را کر کرده است، از تمام رسانه های تبلیغی نظیر بیلبورد، تلویزیون، فضاهای مجازی و تبلیغات دیجیتالی در رویدادهای ورزشی، سینمایی، و… به خوبی بهره برداری می کنند، اما در عمل، نتوانسته اند نقاط درد مغز را کاهش دهند! هزینه های سنگین و نتیجه فروش اسفبار!
مثالی دیگر؛ پژوهشگران دانشگاه استنفورد دریافتند که مغز افراد وقتی نوشابه ای با قیمت ۴۵ دلار را می نوشند، لذت بیشتری می برند نسبت به زمانی که نوشابه ۵ دلاری می نوشند. حتی اگر هر دو از یک نوع باشد!
این نتیجه، شما را برای قیمت گذاری محصول هوشیار می سازد. برخی خرده می گیرند که بدین ترتیب، با نورومارکتینگ می خواهید که کالای ۵ دلاری، را گران و گرانتر عرضه کنید. پاسخ این سؤال را باید با تجربه ای از ایران تقدیم کنیم.
خاطره ای را آقای شاهرخ ظهیری، مشاور کشاورزی و صنایع غذایی اتاق ایران، در میزگرد قیمت گذاری نقل کردند که در نشریه توسعه مهندسی بازار برگزار شد:
“مرحوم خسروشاهی قبل از انقلاب، ويفر را از خارج آوردند و تولید کردند. در ابتدا قیمتی گذاشتند که به خوبی خریداری شد. ایشان، قیمت را به دو برابر رساندند. باز هم خریداری شد. پس باز هم به قیمت ویفر افزودند. این بار، بازار، پس زد و فروش پایین آمد. ویفر را به قیمت قبلی بازگردانند و بازار، واکنش مثبت نشان داد و فروش نیز افزایش یافت.”
جمع بندی
بازار همانند مشتری، موجود زنده ای است که مکانیسم های رفتاری خاص خودش را دارد. به گفته متخصصان مغز، تا پیش از این، بخش لذت در مغز، عطش خريد را در بازار و مشتریان فعال کرده است، اما با قیمت بالا، دکمه درد در مغز فعال شده است و خرید صورت نمی گیرد.
نورو مارکتینگ، حاوی ایده هایی است که از مغز، اطلاعاتی به شما به عنوان بازاریاب و فروشنده می دهد. این اطلاعات به شما می گوید که با این اقدامتان، دکمه درد را در مغز مشتری و بازار فعال کرده اید. پس هرگز، فروش صورت نخواهد گرفت. قطع امید کنید. یا با اقدامتان توانسته اید دکمه لذت را در مشتری و بازار فعال کنید. فروش، قطعی است. تردید نکنید.
مرکز اعصاب و روان نوین با ارائه خدمات
- روان درمانی و مشاوره
- روانپزشکی
- نوروتراپی
- تست‌های روان سنجی
در خدمت شما عزیزان است. برای مطالعه بیشتر روی هرکدام کلیک کنید وهمچنین به صفحه سوالات متداول مراجعه بفرمایید از طریق فرم تماس اقدام کنید و یا با شماره تلفن های مرکز تماس حاصل فرمایید.
۰۵۱-۳۸۴۴۳۸۹۳
۰۹۱۵۹۱۶۶۷۰۳
دیدگاه